Eden od najhujših domov, ki sem jih kdaj imel v 80-ih letih, je bila bela slonova hiša. Prodaja se je zgodila tako hitro zaradi financiranja lastnika, da nisem imel časa za utripati precej manj upoštevati posledice mojih dejanj. Zaprli smo čez sedem dni. Dom, ki sem ga kupil, je imela notranji bazen in meri 8.600 kvadratnih čevljev, ki se nahajajo ob vznožju Severnega Tustina, Kalifornija. Glavni problem je bil okoliških domov v soseščini okoli 3.500 kvadratnih čevljev.
Ta dom je bila čudna raca.
Ko je prišel čas prodati nekaj let kasneje, mi je postalo jasno, zakaj je ta dom težko prodati. Domači kupci želijo kupiti domove v soseskah, kjer so vsi ostali domovi kot doma, ki ga kupujejo. Če bi kupec želel kupiti dom velikih 8.600 kvadratnih metrov, želijo, da so drugi domovi v bližini enaki. Končno sem našel večjega bedaka in prodal dom tej osebi. Toda to je bilo skoraj kot išče iglo v senu. Bil sem samo srečen.
Večina ljudi je zelo nesrečna, ko pride čas za prodajo belega hiše slonov. Problem je, da kupci iščejo skladnost. Ta želja je vgrajena v naravi. Udobno je obkrožati stvari, ki so znane in enotne. Zato ljudje raje kupujejo dom na sredini bloka, na primer kot vogalni dom. Vidijo vogalne domove kot bolj tvegane, bolj izpostavljene, drugačne od tistih med vogali.
Kupci so ponavadi mimo prekomerno izboljšanih domov, ki ne spominjajo na vse ostale okoli njega.
Če so vsi domovi v soseski običajno 2000 kvadratnih čevljev, na primer, in vaš dom je 4000, lahko traja nekaj časa, da ga prodate. To je zato, ker kupci, ki kupijo 4.000 kvadratnih čevljev, želijo kupiti to velikost doma v okolici drugih 4000 kvadratnih čevljev.
Hočejo živeti poleg drugih ljudi, tako kot oni sami. To so ljudje, ki ne bi živeli v 2.000 kvadratnih čevljih doma. Tudi oni ne želijo kupiti najboljše hiše na bloku. Povsem nasprotno, denar je narejen z nakupom slabše hiše na bloku in izboljšanjem te hiše v skladu z drugimi.
Zaradi tega bi ljudem, ki živijo v teh okoljih, zelo neprijetno, da živijo na območju, kjer je njihov dom ogromen v primerjavi z ostalimi domovi okoli njega.
Ko se znajdem v situaciji, ko moram prodati belo slonsko hišo, najprej vprašam prodajalce, zakaj so najprej kupili hišo. Kaj jih je posebej pritegnilo v to določeno hišo? Ta odgovor je tisto, kar si prizadevam najti takšne ljudi. S tem se osredotočim na trženje doma, tako da lahko pritegnem kupce, ki si želijo isto stvar.
Drugič, iščem tržne razmere, zaradi katerih je bela slonova hiša zaželena. Na primer, če tržne razmere predstavljajo trg prodajalca , je to popolno. Ker je to najboljša vrsta trga za prodajo belega hiše slonov. Na prodajnih trgih domovi običajno prodajajo zelo hitro in je omejen popis ponudbe. Če bela slonova hiša konča kot edini dom za prodajo v soseščini, to je dobra novica za prodajalca te hiše.
To pomeni, da kupec ne sme opazovati nobenega od okoliških hiš in jih ne sme uporabljati za primerjavo.
Na prodajnih trgih kupci pogosto pritiskajo, da najdejo dom, in veliko je konkurence. Pogosto ti tržni pogoji povzročajo več ponudb . Več ponudnikov ima željo po krmi, in če je ta beli slon edini dom, ki je na voljo za prodajo, lahko veliko pozornosti posveti, kar sicer ne bi pripeljalo na počasnejši, nekonkurenčni kupčev trg.
Tretji nasvet je trženje kupcem v drugem mestu, ki se odločijo za selitev svojega mesta. Skupnost, kot je mesto Riverside v južni Kaliforniji, lahko pripelje kupce iz Los Angelesa. Kupci, ki se preselijo iz drage površine v cenejše območje, bi morda našli nižje prodajne cene, tako privlačne, da bodo plačevale gotovino. Če plačajo denar, ni nobene ocene.
Če ni ocene, zmanjša možnosti, ki jih bo ocenjevalec izdal z nizko oceno, ki temelji na nižjih prodajnih cenah za manjše domove.
In nazadnje, seveda obstaja vedno možnost, če bi se prodajalec tako odločil, prodati ta beli slon preprosto po nižji ceni, bolj v skladu z drugimi domovi na tem območju. Za nekatere prodajalce bi to pomenilo izgubo pri prodaji.
V času pisanja je Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, Broker Associate v Lyon Real Estate v Sacramentu v Kaliforniji.