Top 7 vprašanj za povratne informacije o kupcu
Vsak prodajalec ne zahteva povratne informacije kupca in ne opravlja svojih zastopnikov. Vendar najpomembnejše vprašanje, ki ga domači prodajalec lahko vpraša kupca, ki je pravkar končal ogled domov, je "Kaj si mislil?" Resnica je, da mnogi domači prodajalci (in njihovi zastopniki) oklevajte, da dobijo povratne informacije kupca po predvajanju . Zakaj? Nekateri ljudje ne vedo, katera vprašanja se morajo vprašati, drugi pa se najbrž bojijo, da bodo slišali odgovore.
Včasih so agenti neodločni, da prodajalcu dostavijo slabe novice.
Ne želijo, da bi prodajalec ustrelil glasnika.
Povratne informacije kupca so bistvene. Brez tega domači prodajalci ne bodo vedeli, kaj počnejo prav in kaj bi bilo mogoče izboljšati. Ker navsezadnje v resnici ni pomembno, kaj misli prodajalec. Kupčevo mnenje je pomembno.
Tukaj so vzorčna vprašanja, ki jih lahko uporabite za povratne informacije kupca:
1) Kakšen je vaš splošni vtis tega doma?
Kupci vam bodo povedali resnico, vendar jih popijete s pohvalami, za katere menijo, da jih želite slišati, ker vas nihče ne želi nadlegovati. Lahko uporabljajo šibke pridevnike ali dajejo izjave, kot je "Lepo" ali "Všeč mi je", zato boste morda morali preiskati globlje. V vsakem primeru, ne glede na odgovore, ki jih prejmete, ne postanite bojni ali se prepricajte s kupcem, se jim zahvaljujte za vnos in pregledovanje svojega doma.
2) Kako si primerjate ta dom z drugimi, ki jih upoštevate?
To vprašanje bo kupcu omogočilo govoriti o tem, kakšne vrste stanovanja želijo kupiti, in kako se vaši kupijo do idealnega doma, ki ga želijo.
Na trgu se lahko seznanite tudi z drugimi domovi. Na primer, boste morda ugotovili, da ima vaš dom boljšo izpostavljenost soncu kot tistim na nasprotni strani ulice, ker je usmeritev pomemben dejavnik za mnoge kupce ali pa se vaši kvadratni posnetki pojavijo večje od enakih domov s kvadratnimi stopali v soseska.
3) Kaj vam je najbolj všeč ta dom?
Vaš dom ima lahko privlačne lastnosti, o katerih ste pozabili, ali niso menili, da bi kupcem veliko razlikovalo. Če kupec reagira glede določenega vidika, ki ga ne razumete, vas prosimo, da vprašate, zakaj je to pomembno za kupca. Na primer, kupec bi rekel, da je kuhinja lepa. Če ne sprašujete, zakaj se tako počuti, ne boste izvedeli, da so okna v kuhinji vrhunska prodajna funkcija, ki jo lahko omenite drugim kupcem, ki jih morda ne bodo opazili.
4) Kaj vam je najbolj všeč o tem domu?
Kupec bi lahko navedel barvo sobe ali pa je treba zamenjati vaše preproge. Potem vprašate naslednjemu kupcu, kaj misli o barvi sten ali preprogi. Ko zbereš dovolj mnenj in znova slišiš iste komentarje o povračilu, si lahko ogledate slikanje, odstranjevanje preproge ali ponudbo dodatka za dekoracijo v svojih domačih marketinških materialih.
5) Kakšno je vaše mnenje o ceni?
Če kupec pravi, da je cena previsoka, vprašajte, ali je v cenovnem razponu kupca. Včasih kupci ne morejo privoščiti cene, ki jo zahtevate, vendar si želijo ogledati dom, ne glede na to. Vprašajte, kako se cena primerja z drugimi domovi v tem cenovnem razponu, da bi določili osnovo za izjavo, da je cena previsoka.
Redko vam kupec pove, da je cena prenizka. Če vsi pravijo, da je cena previsoka, jo je morda treba prilagoditi. Kupce vprašajte, kakšno ceno naj bi bila.
6) Kako se vidiš, kako živiš v tem domu?
Če kupci začnejo povedati, kje bi postavili kavč za dnevno sobo, najverjetneje imate zainteresiranega kupca. Lahko se pogovorite o različnih načinih, kako ste uredili pohištvo v domu skozi leta.
Vendar, če kupec pravi: "Ne," vprašajte, zakaj. Morda je preprost odgovor, kot kupec želi tri spalnice s pisarniškim prostorom, vendar nimate dodatnega prostora za pisarno. Morda boste lahko opozorili na drug kraj v domu, kjer bi lahko kupec ustanovil pisarno, ki morda ni več očitno večini ljudi.
7) Kaj bi vam vzelo za nakup tega doma danes?
Ko vprašate tako naloženo in krepko vprašanje, lahko vaši kupci razkrijejo svojo motivacijo za nakup in razloži, kako vaš dom izpolnjuje ali ne izpolnjuje svojih namenov.
Naučili se boste, kako lahko izboljšate izgled vašega doma in kako izpolniti potrebe kupca. Kupec se bo morda moral premakniti v dveh tednih in omeniti, da so zanimivi le prazni domovi; če je tako, lahko kupcu zagotovite, da bi lahko ponudili hitro zaprtje v zameno za ponudbo danes.
V času pisanja je Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, Broker Associate v Lyon Real Estate v Sacramentu v Kaliforniji.