Odgovor: Zveni ste kot domači prodajalec, katerega dom je že nekaj časa na trgu. Lahko se počutite nekoliko razočarani, ko imate velika pričakovanja za hitro prodajo in nič se zdi, da se zgodi. Razumljivo je, da bi svoje nepremičninske posrednike poskušali opravljati. Ampak tisto, kar pričakujete, da bo vaš agent storil in kaj vaš agent meni, je prav, da storite, sta morda dve različni stvari.
Poglejmo si to stanje z obeh vidikov. Želite, da vaš agent sledi kupcu po vsem domu in govori o svojih številnih lastnostih, kajne? Tako kot tisti agenti na HGTVu, ki jim je povedal, da reče: "In tukaj je kuhinja - tam je družinska soba." Pogovarjajo se, kot da nihče nima oči v glavi. To ni prodaja. To govori, da zasliši zvok svojega lastnega glasu.
Ko kupec vstopi v dom, so prve 3 minute močne. V prvih treh minutah se čustva kupcev ukvarjajo s svojo okolico.
Kupec razmišlja:
- Ali je dom privlačen?
- Ali bi dal v tabelo mizo?
- Ogledalo dobro izgleda na tej steni.
- Daljšo steno bi slikal temnejšo barvo.
- Ta tepi mi ni všeč.
- Ali vonjam vaniljo?
- Ali je moj kavč preveč visok za postavitev okna?
- To se mi zdi domače.
- Kaj je to vetrič? Ali je odprto okno?
Vse te misli in še več potekajo skozi glavo kupca. Kupec ne želi poslušati zastopnika yammer o kvadratnih posnetkov ali višine obokanih stropov. Kupec želi doživeti dom.
Morda verjamete, da obstaja nekaj agresivnega agenta, ki bi lahko rekel, da bi kupec kupil vaš dom, vendar ni nobenega brezplačnega darila z nakupom, brez dodatnega nabora zrezkov, če kupite mešalnik danes. Prodaja nepremičnin je precej bolj subtilna in tiha. Nepremičninski posrednik lahko vpliva samo na kupca, ko kupec odloči, ali želi kupiti stanovanje. Posrednik ne more zavoljo kupca zaljubiti. Nimamo prašnatega prahu, da bi ga potresli.
Nekateri taktiki, ki jih agent lahko zaposli, ko prikažejo dom, je, da bi dobili kupca, da deluje na način lastnika stanovanja. To lahko vključuje ponudbo kupcu, da pije kakšen ledeni čaj ali jabolčni jabolčnik, odvisno od sezone, in sprašuje, ali bi kupec želel sedeti.
Ta pristop sem uporabil s kupcem, ki ni želel kupiti določenega doma v Med centru v Sacramentu. Ni hotel niti iti v hišo, ker ni imel klimatske naprave. Ampak sem se počutil, da bi bil popoln za njega. Zato sem ga povabil, da sedi v dnevni sobi in pogleda okna.
Pretvarjati se, da je to njegov dom, in pravkar se je vrnil domov z dela. Všeč mu je bilo. Kupil ga je. Toda sam je prišel do zaključka.
Zastopnik lahko vpraša kupca, da določi kupčev znesek obresti v domu. Ta vprašanja morajo biti odprta in ne na vrsto, na katero je mogoče odgovoriti z da ali ne. Nekatera vzorčna vprašanja so lahko:
- Kako si videl, kako živiš v tem domu?
- Kaj menite o kuhinjskih aparatih?
- Če bi lahko barvo hiše barve, ki jo želite, kakšna bi bila barva?
- Kakšno ceno si misliš ponuditi za ta dom?
- Kakšne so vaše misli o postavitvi?
Ko se prikaže dom, agent resnično pusti kupcu, da hodi po kupčevem tempu in ne prekine kupčevega miselnega procesa. Če ima kupec vprašanje, bo kupec to vprašanje postavil.
Kupci se ne želijo počutiti pritisnjene ali potisnjene. Dober nepremičninski agent ve, kdaj naj odpre usta in kdaj zapreti prodajo.
Poleg tega je v mnogih skupnostih običajno, da kupčev zastopnik spremlja kupca in da imenovanje pokaže kupcu. Agent za navajanje pogosto ni vključen v postopek prikazovanja, dokler ni čas za pogajanje o ponudbi. Vendar se to lahko razlikuje glede na lokalni meri. V Kaliforniji, na primer, agenti za najemanje redko prikazujejo domove drugega odjemalca, razen za določene vrste luksuznih domov.
V času pisanja je Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, Broker Associate v Lyon Real Estate v Sacramentu v Kaliforniji.